ISBN: 128x3
Godina izdanja: 1996
Oblast: Marketing
Jezik: Srpski
Autor: Strani

Autor: Tom Hopkins
Izdavač: Global Book, Novi Sad
Godina: 1996
Obim: 484 str.

Posle neuspeha tokom prvih šest meseci karijere, naučio je i primenionajbolje tehnike prodaje, a zatim zaradio više od milion dolara za samo tri godine. Šta je uticalo na karijeru Toma Hopkinsa?

Odgovori su između korica knjige KAKO OVLADATI VEŠTINOM PRODAJE: kako stvoriti prodajnu atmosferu, kako uspešno zaključiti prodaju, dvanaest izvora senzacionalnog uspeha u prodaji, tehnike prodaje telefonom, dvanaest tehnika zaključenja za buduće šampione prodaje, tehnike za poboljšanje motivacije.

Knjiga „Kako ovladati veštinom prodaje“ (engl. How to Master the Art of Selling) autora Toma Hopkinsa predstavlja jedan od najpoznatijih i najčitanijih svetskih priručnika u oblasti prodaje i pregovaranja.

Ključne teme i lekcije iz knjige:
- Prodaja samog sebe
- Kreiranje prodajne atmosfere
- Tehnike telefonske prodaje
- 12 tehnika zaključenja prodaje
- Upravljanje prigovorima
- Motivacija i psihologija



Tom Hopkins je živa legenda u svetu prodaje, poznat pod nadimkom „Kreator šampiona u prodaji“ (The Builder of Sales Champions). Njegova životna priča je klasičan primer kako se od potpunog neuspeha, uz pravu edukaciju i trud, stiže do samog vrha američkog biznisa.

Sa samo 19 godina, Tom je već bio oženjen i čekao je dete. Radio je težak fizički posao na građevini. Odlučio je da napusti taj posao i pređe u industriju nekretnina, pogrešno verujući da je to lakši način za zaradu. Tokom prvih pola godine kao agent za nekretnine, uspeo je da proda samo jednu kuću. Njegova prosečna mesečna zarada iznosila je svega 42 dolara. Bio je pred bankrotom, sa poslednjih 150 dolara ušteđevine.

Skoro sav svoj preostali novac (poslednjih 150 dolara) uložio je u trodnevni seminar legendarnog prodajnog trenera Daglasa Edvardsa (J. Douglas Edwards). Hopkins je shvatio da prodaja nije urođeni talenat već veština koja se uči, poput hirurgije ili prava. Postao je fanatični student komunikacije, psihologije i prodajnih taktika.

Primenjujući naučene tehnike, Tom je napravio nezapamćen uspeh u oblasti nekretnina. Postao je milioner već u 27. godini. Ostao je zabeležen njegov neverovatan uspeh kada je u roku od samo jedne godine uspeo da proda čak 365 nekretnina (u proseku jednu kuću svakog dana). Za pet godina u industriji, ostvario je obim prodaje veći od 14 miliona dolara.

Pošto su ga kolege neprestano pitale kako mu uspeva da prodaje tolikom brzinom, Hopkins je 1976. godine osnovao sopstvenu kompaniju za obuku prodavaca. Tokom svoje karijere održao je na hiljade seminara i lično obučio preko 5 miliona prodavaca na pet kontinenata. Njegove sisteme i materijale svakodnevno koristi preko 35.000 kompanija širom sveta (uključujući gigante poput Best Buy, State Farm, RE/MAX i drugih). Pored svog najpoznatijeg bestselera „Kako ovladati veštinom prodaje“, napisao je još 17 knjiga, među kojima su veoma popularne „Vodič do savršenstva u prodaji“ i „Kada kupci kažu NE“.

Njegova filozofija se zasniva na tome da prodavac ne treba da „uvaljuje“ proizvod, već da pomaže ljudima da donesu odluke koje su dobre za njih, uz bezuslovno poštovanje i razumevanje potreba kupca.