ISBN: 1x2
Godina izdanja: 2008
Autor: Domaći
Jezik: Srpski
Oblast: Trgovina/Marketing

Autor: Zvonimir Pavlek
Izdavač: Asee, Novi Sad
Godina: 2008
Obim: 255 str.

Sadržaj knjige je prikazan na fotografiji.

Treća knjiga vodećeg marketing autoriteta Zvonimira Pavleka, poznatog po uspešnom marketingu Podravke, kojim je upravljao 35 godina. Sa bezbrojnim primerima iz uspešne svetske prakse, ukazuje na mnoge aspekte uspostavljanja relacije sa našim kupcima. Velike svetske trgovačke kompanije dolaze na naše područje. Zapravo, već su tu! Treba li im se pokloniti, ukloniti im se s puta ili… može li se uz njih ipak opstati? Može, ali treba odrediti sopstveni put, imati vlastitu viziju i svoj autentični identitet po kojem će vas kupci prepoznati i dolaziti k vama. Ova će vas knjiga-priručnik uputiti kako ćete to ostvariti a da se ne uklonite, niti pokorno poklonite. Odgovoriće vam na pitanje: zašto bi kupci trebali da kupuju kod VAS. I kako to postići.


Dr sc. Zvonimir Pavlek se s pravom smatra „ocem modernog marketinga“ na prostorima bivše Jugoslavije. Njegova biografija predstavlja jedinstven spoj vrhunske poslovne prakse u zlatno doba regionalne industrije i kasnijeg akademskog i konsultantskog rada.

Najveći deo svoje karijere (punih 35 godina) Pavlek je proveo u koprivničkom gigantu Podravka. Krajem 1960-ih godina, u vreme kada je privreda bila socijalistička i planska, on je u Podravci prvi u bivšoj državi utemeljio funkciju marketinga. Uveo je tada potpuno nove koncepte kao što su brand management (upravljanje robnom markom) i unapređenje prodaje. Blisko je sarađivao sa naučnicom Zlatom Bartl (poznatijom kao „Teta Vegeta“) na lansiranju i pozicioniranju Vegete. Direktno je postavio marketinške strategije za ikone domaće svesti: Čokolino, Dolcelu, Fini Mini supe i Talianettu. On je takođe zaslužan za to što je čuveni crveni pevac postao zaštitni znak Podravke. Tokom 1990-ih, kada je usled raspada Jugoslavije Podravka preko noći izgubila čak 75% svog dotadašnjeg tržišta, Pavlek je preuzeo širenje prodajne mreže po svetu, transformišući kompaniju u prvu modernu hrvatsku internacionalnu korporaciju.

Nakon odlaska iz Podravke 1999. godine, počeo je da radi kao samostalni biznis konsultant širom regiona. Jedan od njegovih najpoznatijih kasnijih uspeha bila je saradnja sa bosanskohercegovačkom kompanijom Vispak na repozicioniranju kafe Zlatna džezva. Iz te saradnje nastala je i džinovska džezva koja je ušla u Ginisovu knjigu rekorda, što je bio vanserijski marketinški potez.

Pavlek je spojio praksu sa naukom: magistrirao je 1976. godine na temu unapređenja prodaje, a doktorirao 2006. godine sa tezom o razvoju robnih marki (brendiranju). Radio je kao profesor i gostujući predavač na brojnim ekonomskim fakultetima i biznis školama u regionu (uključujući i MBA studije). Održao je preko 80 velikih stručnih radionica i objavio više od 250 naučnih radova.

Za razliku od teoretičara koji marketing posmatraju kroz suve grafikone, Pavlekov zaštitni znak je stav da se uspešna prodaja zasniva na emocijama i psihologiji. Smatrao je da prodavac mora da „uđe u dušu“ kupca i izgradi odnos poverenja, umesto da samo mehanički nudi proizvod.

Pored dela Uspešna trgovina, napisao je još nekoliko regionalnih biznis bestselera:
- „Branding – kako izgraditi odličnu marku“ (temeljna knjiga o stvaranju brendova na Balkanu)
- „Marketing u akciji“
- „Drugo lice marketinga“
- „Vještine uspješne komunikacije“ (2024.)
- „Aktivna prodaja“ (njegova poslednja knjiga iz 2022. godine koja sumira decenije iskustva u radu sa kupcima).

Pavlek je prepoznatljiv po ogromnoj energiji, harizmi i talentu da komplikovane ekonomske teorije objasni kroz jednostavne primere iz svakodnevnog života.