Oblast: Marketing
Godina izdanja: ostalo
ISBN: ostalo
Jezik: Srpski
Autor: Strani

SPIN model prodaje — zasnovan na opsežnom istraživanju od više od 35.000 prodajnih razgovora
Kroz četvorofazni pristup – Situacija, Problem, Implikacija i Potreba-Plata (Need-Payoff) – ova knjiga prikazuje kako postavljanjem pravih pitanja prodavac može duboko razumeti kupčevu situaciju, identifikovati stvarne probleme, razjasniti posledice (implikacije) i potom iskreno pokazati kako njegovo rešenje zadovoljava izraženu potrebu.

Autor jasno dokazuje da tradicionalne metode prodaje, koje su razvijene za male i jednostavne transakcije, nisu efikasne kada je u pitanju prodaja visokovrednih proizvoda ili usluga — jer kod većih prodaja uspeh zavisi od razumevanja vrednosti za kupca, a ne od pritiska ili „zatvaranja“ po svaku cenu.

„Prodaja nije pritiskanje – prodaja je razumevanje kupca i stvaranje vrednosti“
Ovaj pristup preusmerava fokus sa produkta na kupca: umesto da prodavac govori koliko je proizvod dobar, on istražuje situaciju kupca, pomaže mu da sagleda problem, ukazuje na potencijalne posledice i potom zajedno sa kupcem pronalazi kako može dodati vrednost. Time se gradi poverenje, a prodaja postaje partnerstvo, a ne borba.