Godina izdanja: 2025.
Format - 15x21 cm
Povez - Tvrd
Pismo - Latinica
Izdavač: MCB edukacija
Autor: Nil Rakam
EAN: 9788689821215
SPIN model prodaje &mdash zasnovan na opsežnom istraživanju od više od 35.000 prodajnih razgovora
Kroz četvorofazni pristup – Situacija, Probl, Implikacija i Potreba-Plata (Need-Payoff) – ova knjiga prikazuje kako postavljanj pravih pitanja prodavac može duboko razumeti kupčevu situaciju, identifikovati stvarne proble, razjasniti posledice (implikacije) i potom iskreno pokazati kako njegovo rešenje zadovoljava izraženu potrebu.Autor jasno dokazuje da tradicionalne metode prodaje, koje su razvijene za male i jednostavne transakcije, nisu efikasne kada je u pitanju prodaja visokovrednih proizvoda ili usluga &mdash jer kod većih prodaja uspeh zavisi od razumevanja vrednosti za kupca, a ne od pritiska ili „zatvaranja“ po svaku cenu.„Prodaja nije pritiskanje – prodaja je razumevanje kupca i stvaranje vrednosti“
Ovaj pristup preusmerava fokus sa produkta na kupca: umesto da prodavac govori koliko je proizvod dobar, on istražuje situaciju kupca, pomaže mu da sagleda probl, ukazuje na potencijalne posledice i potom zajedno sa kupc pronalazi kako može dodati vrednost. Time se gradi poverenje, a prodaja postaje partnerstvo, a ne borba.